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Comment devient-on commissaire-priseur ?

En retour, il n’avait qu’un regard glacial. Il semblait que sa pagaie ne la quitterait plus jamais. Peu de professions exigent l’endurance d’un coureur de marathon, la voix d’un annonceur radio et les yeux d’un faucon. Et si vous avez l’espoir de devenir un grand commissaire-priseur, il est également utile d’avoir un flair pour la théâtralité et les nerfs en acier.

Les compétences d’un commissaire-priseur

Un commissaire-priseur comme marc-arthur kohn doit suivre les offres du public et des enchérisseurs au téléphone. Tout en projetant un air d’affabilité détendue au cours de ce qui peut parfois être une épreuve de trois ou quatre heures. Aucune surprise, alors, que les enchérisseurs de premier plan sont une race rare. La capacité de vente des clients est tellement respectée que les clients s’assurent souvent que le contrat de vente en fait mention. Lorsque vous avez quelque chose à vendre, le meilleur moyen d’en obtenir un bon prix est de tenir une enchère, nous dit la sagesse conventionnelle.

Le succès du géant en ligne eBay est un monument à cette croyance, et de nombreuses recherches universitaires le soutiennent également. Les cadres mettent régulièrement aux enchères des divisions ou des filiales de leurs sociétés; après tout, qui peut leur reprocher les prix qu’ils obtiennent si ces prix sont le résultat d’un processus d’appel d’offres concurrentiel? En réalité, les enchères ne donnent pas toujours les résultats les plus satisfaisants. Les vendeurs qui décident de procéder à une vente aux enchères doivent examiner le pool d’acheteurs sous quatre angles: leur nombre, leur identité, leur volonté de participer à une vente aux enchères et les évaluations qu’ils mettront sur l’actif vendu. Plus vous avez d’acheteurs potentiels, plus vous avez de chances d’obtenir un prix élevé lors d’une vente aux enchères. Si vous savez exactement qui est vos acheteurs potentiels, ouvrir le processus à une enchère pourrait en fait affaiblir votre main, surtout si l’univers des acheteurs est petit.

Que se passe-t-il si personne d’autre ne se présente?

Dans ce cas, il aurait été préférable de parler directement aux acheteurs. Dans d’autres situations, vous ne savez pas qui sera les acheteurs les plus rentables pour votre actif, et il vous faudrait beaucoup de temps et d’efforts pour le savoir. Dans ce scénario, les coûts de recherche sont élevés. Vous devez donc organiser une vente aux enchères, l’annoncer au monde entier et laisser les acheteurs de grande valeur vous trouver.

Êtes-vous sûr que les acheteurs que vous voulez viendront à votre vente aux enchères?

De nombreux acheteurs potentiels peuvent se méfier des enchères car elles peuvent révéler l’identité des participants et rendre leurs évaluations transparentes. Ils peuvent craindre que d’autres soumissionnaires ne profitent de leur expertise. Si des connaissances spécialisées ne sont pas vraiment nécessaires pour évaluer un actif, ne vous découragez pas en décourageant les experts en organisant une enchère. Mais si cette connaissance est importante, vous devrez peut-être négocier en privé avec les experts ou au moins organiser une enchère aux enchères scellées afin de les réunir autour de la table. La théorie des enchères prédit que le prix final d’une enchère sera la deuxième valorisation la plus élevée et un peu plus. Ce sera une très bonne affaire pour le vendeur si les deux évaluations les plus élevées sont proches, car l’enchérisseur gagnant sera presque au maximum de sa limite de prix. Mais si les deux évaluations supérieures sont très éloignées, le vendeur laissera de l’argent sur la table en organisant une enchère.

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